“זה המחיר של 100 יואן” – שיעור ראשון שקיבלתי בסין על מחיר ואיכות

לפני כמעט 20 שנה, כשהגעתי לסין בפעם הראשונה, עוד לפני שעבדתי עם מפעלים ויבואנים, קיבלתי שיעור שלא שכחתי עד היום.

זה קרה בקניון שוק הפנינים בבייג׳ינג (Pearl Market).חיפשתי משהו קטן לקנות – נגן MP3.

מוכרת מציגה נגן מוזיקה נייד בחנות אלקטרוניקה בסין עמוסה במוצרים מגוונים.

---

“תורידי קצת…” – המשחק הקלאסי של המיקוח

ניגשתי לדוכן, שאלתי על המחיר.המוכרת אמרה: 500 יואן.

ידעתי שבשוק הזה חייבים להתמקח, אז אמרתי לה להוריד קצת.

• היא מיד ירדה ל־400.

• אמרתי שזה עדיין יקר – ירדה ל־300.

• המשכתי ללחוץ… 200… 150…

• בסוף סגרנו על 100 יואן.

אני מבסוט מעצמי, מרגיש “ישראלי חזק במיקוח”, לוחץ ידיים, משלם ויוצא עם חיוך.

10 דקות אחרי – המכשיר מת

בערך עשר דקות אחרי הקנייה,הנגן פשוט הפסיק לעבוד.

חזרתי לדוכן עצבני, מראה לה את המכשיר:

“הוא התקלקל אחרי 10 דקות, זה מוצר גרוע, מה זה?!”

ואז הגיע הרגע שלא אשכח:

היא מוציאה מתחת לדלפק חמישה נגנים זהים במראה, שמה אותם בשורה ואומרת:

• “זה ב־100 יואן”

• “זה ב־200”

• “זה ב־300”

• “זה ב־400”

• “וזה ב־500”

ואז היא מסתכלת עליי ואומרת:

“אתה רצית לקנות ב־100 יואן –זו האיכות של 100 יואן. אם אתה רוצה אחד טוב – המחיר 500.” בסוף, כן… שילמתי 500 יואן ויצאתי עם נגן שעבד מצוין. אבל יצאתי גם עם שיעור הרבה יותר יקר.

מה אפשר ללמוד מהמקרה הזה?

היום, אחרי שנים של עבודה עם מפעלים בסין, אני רואה את אותו דפוס חוזר שוב ושוב – רק שבמקום MP3 ב־100 יואן, מדובר על:

• מכולה של נעליים

• אלפי יחידות של מוצר חשמלי

• מוצרי קוסמטיקה, טקסטיל, גאדג׳טים ועוד

  
  

והסכומים כבר לא 100 מול 500 – אלא עשרות ומאות אלפי דולרים.

1. בסין (וגם אצלנו) – אין קסמים: מחיר ואיכות הולכים ביחד

כשהלקוח מתעקש על מחיר נמוך במיוחד, במיוחד כשזה כבר מתחת למחיר המקובל:

• המוכר כמעט אף פעם לא “סופג” את זה על חשבון הרווח שלו

• הוא פשוט מוזיל את המוצר: חלקים זולים יותר, פחות בדיקות, פחות שלבים בתהליך

בשוק זה מתבטא במכשיר שמתקלקל אחרי 10 דקות. במפעל זה מתבטא במוצר שנראה יפה בתמונות – אבל לא מחזיק בשימוש אמיתי.

2. מה שאתה לא רואה – זה בדיוק מה שישנו

במקרה של ה־MP3 ראיתי רק את המעטפת: כולם נראו כמעט אותו דבר.

ההבדל היה בפנים – רכיבים, איכות הרכבה, בקרת איכות.

בעולם היבוא זה אותו סיפור:

• פלסטיק שנראה אותו דבר – אבל נשבר מהר יותר

• סוללה שנראית אותו דבר – אבל מחזיקה חצי מהזמן

• נעל שנראית טוב מהקופסה – אבל מתפרקת אחרי חודש
  

כשמתמקחים רק על המחיר, בלי לדבר על מה קורה בפנים, המוכר ימצא איפה לחסוך כך שאתה לא תראה – עד שיהיה מאוחר.

3. מי שמנהל רק את המחיר – לא מנהל את הסיכון

הטעות שלי אז הייתה פשוטה:

• התרכזתי רק במחיר

• לא שאלתי על אחריות

• לא בדקתי איכות

• לא הבנתי שיש “גרסאות איכות” שונות לאותו מוצר
  

בדיוק את אותה טעות אני רואה אצל חלק מהיבואנים:

• “תוריד לי עוד קצת, ואם כן – אני אגדיל כמות”

• בלי הגדרת מפרט, בלי בדיקות, בלי ביקור במפעל
  

התוצאה? מקבלים לפעמים את “גרסת ה־100 יואן” של המוצר. רק שהפעם זה מגיע במכולה שלמה.

איך הסיפור הזה קשור לעבודה עם מפעלים היום?

העיקרון מהשוק בבייג׳ינג תקף גם היום, רק בסקייל אחר:

• כשאתה לוחץ על מפעל בסין לרדת במחיר –הוא לא יכתוב לך: “אוקיי, נוריד קצת איכות כדי להתאים למחיר”.

• הוא פשוט יעשה התאמות בתוך המוצר או בתהליך.

לכן, כשעובדים עם מפעלים:

1. מגדירים רמת איכות – לא רק מחיר.

2. בודקים בפועל – ביקור במפעל, בדיקת איכות לפני משלוח.

3. מבינים שיש מחיר ריאלי – ואם חוצים אותו למטה, משהו חייב “להיחתך”.
   

לסיכום – לא לקנות מוצר של 100 כשאתה צריך מוצר של 500

התקופה בשוק הפנינים לימדה אותי:

• מיקוח זה חשוב – אבל הוא לא תחליף להבנת הערך.

• לפעמים “ניצחון” במיקוח הוא בעצם הפסד יקר יותר.

• אם אתה צריך מוצר ברמת 500 –אין טעם לשלם 100 ולקוות לטוב.

כשאני מלווה היום יבואנים ומנהל עבורם ביקורי מפעל ובדיקות איכות, המטרה שלי היא בדיוק זו: שלא תמצא את עצמך מחזיק ביד מוצר יפה מבחוץ, אבל עם “איכות של 100 יואן” בפנים.

אם אתה מרגיש שגם אצלך במו״מ מול מפעלים בסין הלחץ על המחיר התחיל להכתיב את האיכות,אפשר לכתוב לי בכמה מילים מה אתה מייבא –ונבדוק יחד איך לוודא שאתה מקבל את רמת ה“500 יואן” שאתה באמת צריך.